4.
IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA
Este capítulo corresponde a ejecutar las estrategias
formuladas en el capítulo anterior. Para ello, se
establecen los objetivos de
mediano y corto plazo, las políticas
y los planes de Marketing,
Ventas,
Aseguramiento de Calidad, Dirección Médica, Operaciones,
Recursos
Humanos y Financiero. Asimismo, se establece un cronograma de
ejecución y, finalmente, las conclusiones y
recomendaciones propias de esta etapa.
4.1. OBJETIVOS A MEDIANO Y CORTO PLAZO
- OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
- Establecer un sistema de
aseguramiento de la calidad mediante la certificación
ISO 9001-2000
para el primer trimestre del año 2005. - Incrementar la participación en el mercado
por línea de producto,
de acuerdo al cuadro N°4.
Cuadro N° 4: Participación en el mercado
por Línea de Producto Año 2006
LINEA DE | PARTICIPACIÓN EN EL | |
2003 (%) | 2006 (%) | |
ANTIRETROVIRALES | 5 | 25 |
ONCOLÓGICOS | 10 | 25 |
GENÉRICOS | 25 | 40 |
VACUNAS | 40 | 55 |
- Posicionar la marca INTI en
los sectores B y C para el 2005 - Contar con un grupo
humano que trabaje por equipos, debidamente capacitado y
desarrollado para el año 2005. - Mantener una posición financiera estable y
con indicadores por encima del promedio del
mercado. - Desarrollar una nueva línea de productos
para el año 2005.
- OBJETIVOS A CORTO PLAZO
- Obtener la certificación de Buenas
Prácticas de Almacenamiento (BPA) para el primer trimestre
de 2004. - Iniciar el proyecto de
certificación ISO
9001-2000 y avanzar un 75% en el 2004. - Posicionarse en el liderazgo
de la línea de antiretrovirales en el primer semestre
de 2004. - Incrementar la participación en el mercado
por línea de producto, de acuerdo al cuadro
N°5.
Cuadro N°5: Participación en el Mercado por
Línea de Producto Año 2004
LINEA DE | PARTICIPACIÓN EN EL | |
2003 (%) | 2004 (%) | |
ANTIRETROVIRALES | 5 | 10 |
ONCOLÓGICOS | 10 | 15 |
GENÉRICOS | 25 | 30 |
VACUNAS | 40 | 50 |
- Establecer convenios con los gobiernos regionales,
locales y municipalidades para la apertura de boticas a nivel
nacional, incrementando el número de acuerdo al cuadro
N°6.
Cuadro N°6: Número de Boticas por Zona
Geográfica Año 2004
ZONA | Nº DE | |
Cantidad | A partir de | |
LIMA | 20 | Ene 2004 |
NORTE | 15 | Mar 2004 |
CENTRO | 10 | Mar 2004 |
SUR | 20 | Jul 2004 |
ORIENTE | 10 | Oct 2004 |
Las políticas se expresan en los planes de
cada área que se detallan en las siguientes
secciones.- POLITICAS
- PLAN DE MARKETING
Dentro de los valores
sociales arraigados en la Distribuidora INTI SA. se ubica un
fuerte valor
social, el cual es de la humanización del precio de
los medicamentos a nivel mundial para los sectores menos
favorecidos económicamente de toda sociedad
humana, desde un enfoque global, entendiendo que la población mundial asciende al orden de
los 5,600’000,000 de habitantes, siendo así que el
80% de esta población no sobrepasa el umbral social de
una habitación decorosa, alimentación
suficiente, educación adecuada y atención de su salud de modo
económico accesible.
Es importante recordar que Dist. INTI S.A. pretende en
su planeamiento
mediato como de largo plazo, ser una empresa
líder
en el mercado nacional con una proyección hacia los
países Latinoamericanos en la producción y comercialización de productos
farmacéuticos, ofertando a sus clientes
productos con un alto contenido de calidad, buscando excelencia
organizacional mediante el desarrollo
de su personal y el
compromiso social y humano de mantener precios al
alcance de la producción.
Dentro de este enfoque, INTI SA se esforzará en
satisfacer las necesidades de la salud de sus clientes,
mediante la producción y comercialización de
medicamentos genéricos y éticos, el desarrollo de
nuevos productos y el mantenimiento de los precios al alcance de la
población, mencionando que:
- La empresa posee
liderazgo en el mercado de vacunas. - La empresa pretende ingresar a mercados
internacionales rápidos para la importación. - Posee una excelente posición
financiera. - Posee unan cadena propia de
distribuidores. - Cuenta con reconocimiento internacional Premio en
el Grado de Calidad
Total. - Productos importados de laboratorios con
certificados BPM (Buena Práctica de
Manufacturas). - Pertenencia a una Corporación Internacional
con sede en la India,
Inglaterra, y varios países de Latinoamérica.
Con las consideraciones ponderadas de cada uno de los
aspectos anteriores, la
organización pretende aprovechar la oportunidad
referente a que el Estado
Peruano brindará apoyo a la producción de
medicamentos genéricos. La OMS tiende a promover el
consumo de
los medicamentos esenciales como estrategia de
salud, se esta generando una gran demanda de
productos genéricos a nivel de distribuidores
(Farmacias, Boticas, Boticas Populares, Farmacias de a Sol
entre otras). De igual forma la Corporación pretende
aprovechar el crecimiento propio que genera el ciclo de
vida en su fase de crecimiento de los productos
antiretrovirales.
Como evaluación y consecuencia de las
consideraciones anteriormente expresadas, la Distribuidora INTI
SA, mediante su equipo de Marketing ha elaborado el siguiente
plan.
4.3.1. ESTRATEGIAS PLANTEADAS PARA EL CORTO
PLAZO
- De penetración rápida en el
mercado. - Liderazgo en precios.
- Diferenciación de productos.
- Desarrollo de imagen
empresarial - Coordinar y apoyar con el área de ventas a
efectos de desarrollo del plan del 2004.
4.3.2. PLAN DE
MARKETING PARA EL CORTO, MEDIANO Y LARGO
PLAZO
Incrementar la participación de INTI en el
Mercado Nacional de medicamentos en un 2% en el corto y mediano
plazo, mediante un crecimiento de sus ventas en el orden del
5%, con respecto al año 2003 para el año 2004, y
de 7% y 9% para los años 2005, y 2006 respectivamente,
cada uno con crecimiento porcentual izado con respecto al nivel
de ventas obtenido en su año anterior, fundamentando
estas consideraciones técnicas, en función
al crecimiento histórico de las ventas de la empresa
durante los años 2001, 2002, 2003.
- POSICIONAMIENTO
La empresa ha venido posicionándose a partir de
una estrategia de diferenciación de precios, y mediante
el eslogan "Humanizando el precio de las medicinas", lo que ha
permitido posicionarla en el mercado como una empresa con
responsabilidad
social, que comercializa medicamentos a precios reducidos.
Esto se puede comprobar por medio de las campañas de
sensibilización de vacunación, habiendo obtenido
la buena pro en casi todos los concursos sobre la
Campaña VAN, realizados por el Ministerio de Salud,
Asimismo ha venido estableciendo convenios con Municipalidades
mediante la opción de las Boticas Populares o del
Pueblo.
4.3.4. MIX DE MARKETING DE CORTO PLAZO
(2004)
4.3.4.1. OBJETIVOS EN EL MERCADO
NACIONAL
- Penetración rápida de los productos
al mercado nacional, como medicamentos de alta calidad,
mediante las líneas de productos de Antiretrovirales,
Vacunas, Genéricos y Oncológicos. - Posicionamiento de la marca INTI, como marca de
medicamentos genéricos de alta calidad, a
través del efecto logrado en los
pacientes. - Incrementar las ventas en un 5% para el
2004.
- OBJETIVOS DE PRODUCTO.
- Que el producto sea efectivo en cuanto a los
resultados esperados por el galeno y el paciente. - Mantener una presentación acorde a los
estándares de presentación de sus productos
pares. - Que el producto contenga siempre las innovaciones
procedentes de investigaciones científicas
médicas, en cuanto a nuevas fórmulas,
sustancias, compuestos descubiertos, que coadyuvan a la cura
de determinada enfermedad. Vale decir producto totalmente
actualizado. - Cumplir con amplitud toda disposición sobre
producto farmacéutico dada por el OMS.
4.3.4.3. OBJETIVOS DE PRECIO.
- Mantener precios Líderes en el mercado local
y regional. - Que el precio sea siempre un factor de negociación entre el proveedor y el
cliente.
4.3.4.4. OBJETIVOS DE PLAZA (SEGMENTACIÓN)
- Atender eficientemente la porción de
segmentos de mercado objetivos. - Mantener costos
bajos en el sistema de distribución. - Ampliar la red propia de
distribución de medicamentos .
4.3.4.5. OBJETIVOS DE PUBLICIDAD
(COMUNICACIÓN)
- Posicionar la marca INTI como marca de productos
genéricos de alta calidad en la efectividad de
resultados entre los galenos del país. - Romper el mito que
los productos genéricos no son efectivos en el
tratamiento de determinadas enfermedades,
en segmentos de mayor grado cultural. - Coadyuvar la penetración de los productos
genéricos marca INTI, en farmacias, cadenas de
distribución, boticas de cierto renombre en el
mercado. - Publicitar con direccionalidad de estimular la
demanda del producto en los puntos de venta.
(Farmacias, Boticas, Cadenas).
4.3.5. POLÍTICAS POR VARIABLES DE
MARKETING EN EL CORTO PLAZO
4.3.5.1. POLÍTICAS DE
PRODUCTO
- Demostrar la efectividad del producto en el
tratamiento de las enfermedades, como resultado de sus
componentes químicos. .
4.3.5.2. POLÍTICAS DE PRECIO
- Precios estándares para todos los segmentos
de mercado, incluyendo territorios geográfico o
regionales. - Mantener el liderazgo en precios de los productos
genéricos.
4.3.5.3. POLÍTICA DE
PLAZA
- Llegar a los segmentos económicos menos
favorecidos con eficiencia y
eficacia de
sistemas
de distribución al menor costo
posible. - Mantener abastecidos de manera permanente todos los
puntos de venta de la red de distribución, incluyendo
hospitales, cínicas, policlínicos entre
otros.
4.3.5.4. POLÍTICA DE
PUBLICIDAD
- Desarrollo permanente de acciones
de difusión conducentes a posicionar la marca INTI
como marca líder de calidad en medicamentos
genéricos, en medios
correspondientes a los segmentos objetivo
de mercado, vendiendo al mismo tiempo el
Eslogan "Humanizando el precio de las medicinas". - Lograr la identificación por la comunidad
científico médica del Perú y en general,
a la organización como una empresa con
certificación BPA (Buenas Prácticas de
Almacenamiento), aspecto técnico importante para este
tipo de empresas. - Utilizar publicidad (Edición de
artículos científicos) en medios de
comunicación médico científico, bajo
el auspicio de la marca INTI. - Efectuar publicidad únicamente en puntos de
venta. Afiches, folleteria, displays entre otras acciones,
mediante acciones de Merchandising para superar los objetivos del
Plan de Ventas. - Difundir ampliamente la presencia de la marca INTI
y sus líneas de productos en Instituciones Públicas y Privadas,
Ministerio de Salud, EsSalud, Hospitales,
Policlínicos, clínicas
particulares.
4.3.6. MIX DE MARKETING DE MEDIANO PLAZO (2005,
2006)
4.3.6.1. OBJETIVOS DE MERCADO DE MEDIANO
PLAZO
- Diversificar y desarrollar líneas de
productos - Desarrollar planes de marketing por líneas
de productos. - Desarrollar los mercados penetrados en la fase de
corto plazo de los antiretrovirales, mediante campañas
médicas de sensibilización
pública. - Investigar y desarrollar nuevos
productos. - Afianzar y desarrollar estudios sobre las
necesidades del consumidor
o usuario final.
4.3.6.2. OBJETIVOS DE PRODUCTO
- Afianzar en la comunidad científico
médica la diferenciación de nuestros productos,
en relación a los existentes en el mercado o en otra
parte del mundo - Lograr el mismo liderazgo en todas las
líneas de productos, mediante el esfuerzo
organizacional, dado que la empresa goza de un fuerte
prestigio en producto medico de vacunas. - Mantener un vanguardismo científico de investigación en el desarrollo de
nuevos productos.
4.3.6.3. OBJETIVOS DE PRECIO
- Mantener el liderazgo en precios.
- Lograr precios por volúmenes de
adquisición mediante alianzas estratégicas con
laboratorios grandes de exterior. - Trasladar los beneficios de los precios bajos
obtenidos por la adquisición de grandes
volúmenes al mercado local.
4.3.6.4. OBJETIVOS DE PLAZA
- Incrementar el número de puntos de venta de
nuestra red. - Llegar a captar la atención del 100 % de
farmacias y boticas del mercado nacional. - Ingresar a nuevos segmentos con nuevos productos de
representación de marcas.
4.3.6.5. OBJETIVOS DE PUBLICIDAD
- Lograr como resultado de posicionamiento de la marca de productos
médicos INTI, la asociación del eslogan
"Humanizando el Precio de las medicinas".
4.3.7. POLÍTICAS POR VARIABLES DE
MARKETING EN EL MEDIANO PLAZO
4.3.7.1. POLÍTICAS DE
PRODUCTO.
- Diversificar y desarrollar mediante la
inclusión de nuevos productos, las diversas
líneas de Antiretrovirales, Oncológicos,
Vacunas, Genéricos. - Implementar planes de marketing por línea de
productos. - Liderar el mercado de Antiretrovirales y Vacunas de
carácter genérico. - Iniciar gestiones para las alianzas
estratégicas con laboratorios grandes del extranjero
para la representación exclusiva de productos
médicos de marcas.
4.3.7.2. POLÍTICA DE PRECIO.
- Mantener el liderazgo logrado en precios de los
diversos productos de nuestra empresa. - Tener un control
del precio de los medicamentos en el mercado a través
de nuestra propia red de distribución y en el sistema
de distribución del mercado general, mantener un
control del precio mediante la sugerencia del precio de
venta.
4.3.7.3 POLÍTICA DE
PUBLICIDAD
- Comunicar de modo permanente a la comunidad
científico médica las bondades de nuestros
productos en sus diversas líneas de antiretrovirales,
vacunas, oncológicos y Genéricos, como una
función social de nuestra empresa, en la que el
mercado y las redes de
distribución correlacionen efectivamente nuestro
eslogan. <>"HUMANIZANDO EL PRECIO
DE LAS MEDICINAS". - Demostrar a la comunidad nacional que la empresa es
una organización que cumple efectivamente un rol
social, que va más allá que el incentivo de
resultados económicos.
4.3.7.4. POLÍTICAS DE PLAZA
- Mantener vigencia permanente en el stock de los
distribuidores y en nuestra propia red de
distribución.
4.3.8. EXPECTATIVA EMPRESARIAL PARA EL CORTO PLAZO
(2004)
Cumplir con la estrategia de Marketing de corto
plazo, la cual ha sido diseñada en función a
los macro objetivos empresariales de INTI SA en el
mercado.La combinación de objetivos y
políticas determinadas que se desarrollaran dentro
de los procesos
de gestión de la empresa y el
área respectiva, permitirán superar los
objetivos trazados.- EN EL AREA DE MARKETING
- EN EL AREA DE VENTAS
El plan de ventas del 2004 por las diversas
líneas de productos se encuentra debidamente analizado y
proyectado, con la suficiente fuerza de
ventas entrenada y experimentada en la línea de las
ventas, razón por la cual estamos seguros de
cumplir con el objetivo de superar un crecimiento en ventas del
orden del 5 % trazado, con respecto al año
2003.
La fuerza de ventas de la empresa tiene la siguiente
conformación:
1 Gerente de
Comercialización.
1 Jefe de Departamento de Ventas.
2 Product Manager.
4 Representantes Institucionales.
1 Supervisor de Venta.
16 Representantes de Línea por zonas Norte,
Centro, Sur y Oriente.
Asimismo se cuenta con el área de Marketing que
está conformada por
- Coordinador de Marketing
- Atención al cliente
- Coordinadora de boticas y merchandising
- Área de facturación y el analista de
precios
- PLAN DE ASEGURAMIENTO DE LA
CALIDAD
La implementación de un Sistema de Gestión de
Calidad es un objetivo importante para la empresa INTI S.A.,
ya que le permitirá desarrollar un mecanismo de garantizar
la calidad en cada una de las operaciones que se realiza en la
empresa, tomando como enfoque principal la satisfacción de
las necesidades y expectativas de los clientes, lo cual
diferenciará los servicios y
productos ofrecidos por la empresa con respecto a los de su
competencia.
Asimismo la implementación del Sistema de Gestión
de Calidad permitirá contar con la certificación
ISO 9001:2000, un reconocimiento necesario para una empresa del
rubro farmacéutico y que influenciará en la imagen
proyectada por la empresa en el mercado.
- MISION
El área de Aseguramiento de Calidad tiene como
misión:
- Garantizar la calidad de los productos y servicios
de INTI SA y que éstos satisfagan las necesidades y
expectativas actuales y futuras de los clientes.
- POLITICAS DE ASEGURAMIENTO DE
CALIDAD
- Constante búsqueda de la satisfacción
de las necesidades y expectativas de los clientes de INTI
SA. - Los productos que comercializa INTI SA debe cumplir
las especificaciones técnicas requeridos por el
cliente. - Los servicios intrínsecos al producto deben
satisfacer las expectativas de los clientes.
4.5.2. OBJETIVOS
Los medios para cumplir las estrategias de la
empresa se pueden resumir en los siguientes
objetivos:
- Implementación del Sistema de Gestión
de Calidad (SGC) y obtención de la
Certificación ISO 9001:2000. - Implementación del Programa de
Mejora Continua de Procesos del Sistema de Gestión de
la Calidad
Para ello, se ha propuesto una serie de actividades
que se detallan en los cuadros N°s 7 y 8.
Cuadro N° 7: Actividades para realizar el objetivo
de Certificación ISO 9001:2000
OBJETIVO: | Implementación del SGC y | ||||
Actividades | Responsables | Participantes | Cronograma | Observaciones | |
Inicio | Fin | ||||
Elección de la Entidad Asesora para la | |||||
|
|
| Dic 2003 | Ene 2003 |
|
Diseño y ejecución del Programa de | |||||
|
|
| Dic 2003 | Dic 2003. |
|
|
|
| Ene 2004 | Mar 2004 | Cursos sobre SGC y Normas |
Organizar un Comité Central de | |||||
|
|
| Ene 2004 | Dic 2004 | A espaciar conforme el avance |
Actividades | Responsables | Participantes | Cronograma | Observaciones | |
Inicio | Fin | ||||
|
|
| Ene 2004 | Mar 2004 | A espaciar conforme el avance |
|
|
| Ene 2004 | Jun 2004 | Divulgar al resto del personal |
Organizar reuniones de Comités de Calidad | |||||
|
|
| Ene 2004 | Dic 2004 | A espaciar conforme el avance |
|
|
| Ene 2004 | Jun 2004 | Divulgar al resto del personal |
Actividades | Responsables | Participantes | Cronograma | Observaciones | |
Inicio | Fin | ||||
|
|
| Ene 2004 | Jun 2004 | Divulgar al resto del personal |
|
|
| Jun 2004 | Jul 2004 | Divulgar al resto del personal |
|
|
| Jun 2004 | Jul 2004 | Divulgar al resto del personal |
Diseño y ejecución del Programa de | |||||
|
|
| Ene 2004 | Ene 2004 |
|
|
|
| Ene 2004 | Jun 2004 | Cursos sobre Calidad, SGC y Normas ISO |
Actividades | Responsables | Participantes | Cronograma | Observaciones | |
Inicio | Fin | ||||
Diseñar y ejecutar la realización de | |||||
|
|
| Ago 2004 | Ago 2004 |
|
|
|
| Ago 2004 | Nov 2004 | Según cronograma |
|
|
| Dic 2004 | Ene 2005 | Incluye la verificación del Equipo Auditor |
Realizar en coordinación con la entidad asesora | |||||
|
|
| Dic 2004 | Ene 2005 |
|
|
|
| Ago 2004 | Nov 2004 | Según cronograma |
Actividades | Responsables | Participantes | Cronograma | Observaciones | |
Inicio | Fin | ||||
|
|
| Dic 2004 | Ene 2005 | Incluye la verificación del Equipo Auditor |
Coordinar la realización de la | |||||
Auditoría de |
|
| Mar 2005 | Mar 2005 |
|
Cuadro N° 8: Actividades para la
implementación de Proyectos de
Mejora del SGC
OBJETIVO: | Implementación del Proyectos de Mejora de | ||||
Actividades | Responsables | Participantes | Cronograma | Observaciones | |
Inicio | Fin | ||||
Implementar periódicamente la | |||||
|
|
| Set 2004 | Set 2004 |
|
|
|
| Dic 2004 | Ene 2004 |
|
Establecimiento de Proyectos de Mejora | |||||
|
|
| Ene 2005 | N.D. | Revisión permanente |
Establecimiento de Sistema de Atención de | |||||
|
|
| Ene 2005 | N.D. | Revisión permanente |
Establecimiento de Sistema de Medición de Satisfacción de | |||||
|
|
| Ene 2005 | N.D. | Revisión permanente |
- PLAN DE OPERACIONES
- MISION
La misión del área de Operaciones de
INTI SRL es:
- Garantizar la provisión de productos de
calidad en el tiempo adecuado.
Las actividades propias del área de
operaciones se regirán por las siguientes
políticas:- POLITICA DE CONTROL DE
CALIDAD
- POLITICA DE CONTROL DE
- POLITICAS DE OPERACIONES
- No se aprobarán nuevos proveedores que no tengan certificación
ISO:9000 o equivalente y certificación GMP o
equivalente. - La aprobación para el despacho de los
productos terminados sólo se hará cuando
éstos cumplen las evaluaciones y la
documentación necesaria para su salida a la venta en
mercado.
- POLITICA DE COMPRAS
- Las necesidades de compra de productos se
determinarán basándose en históricos y
las proyecciones del área de ventas. - Se fijará un stock mínimo de seguridad.
Las compras se
harán sólo si las existencias en el
período están por debajo del stock
mínimo de seguridad. Cualquier compra adicional se
realizará sólo con autorización expresa
de la Gerencia
General. - Sólo se comprarán a aquellos
proveedores que hayan sido previamente aprobados por el
área de Control de
Calidad (Químico Regente). - Se deberá lograr, en lo posible, tener al
menos tres proveedores aprobados por producto, que permita
negociar precios y condiciones de pago
favorables. - Las condiciones de pago de las compras deben
regirse a la política de pagos a proveedores que
indica el área financiera, salvo autorización
expresa de la Gerencia de Finanzas.
- POLITICA DE ALMACENAMIENTO Y
DESPACHO
- No se recepcionarán productos de
importación que no cuenten con la documentación
completa. - Deberán respetarse las condiciones de
almacenamiento recomendadas por la Regencia para cada
producto con el fin de evitar mermas por deterioro de los
mismos. - Se aplicará el método FIFO para el despacho de
productos, esto es, se despachan primero, los lotes
más antiguos y luego los más
recientes. - No se despachará para venta ningún
producto que no tenga la aprobación expresa de Control
de Calidad.
- OBJETIVOS:
Con la finalidad de contribuir a la
implementación de las estrategias, objetivos generales
de la empresa, se ha plasmado los siguientes objetivos propios
del área:
- Optimización del control de calidad de los
productos. - Optimización de la cantidad y la frecuencia
de compra. - Obtención de la Certificación de
Buenas Prácticas de Almacenamiento para el
Almacén de Productos Terminados. - Reducción de mermas
- Reducción de tiempos de despacho y
entrega. - Capacitación permanente del personal, en
coordinación con RRHH. - Mejoramiento de la distribución de los
productos y las condiciones de almacenamiento. - Reducción del tiempo de Despacho y Entrega
de los productos optimizando la distribución de los
mismos en el Almacén de Productos Terminados y las
rutas de recorrido de entrega. - Aumento del nivel de participación del
personal en la mejora de procesos.
- PLAN DE INVESTIGACION Y
DESARROLLO
- Distribuidora INTI SRL no realiza
Investigación y Desarrollo propiamente dicho, sino que
su línea de investigación se enfoca a la
introducción de nuevas líneas de
producto para el mercado nacional, labores a cargo del
área de Dirección Médica.
- PLAN DE PRODUCCIÓN
- Distribuidora INTI SRL actualmente sólo es
una empresa comercializadora y no productora, por lo que no
es aplicable el diseño de un plan de
producción. - Existen algunas operaciones como el de
impresión de envases y embalaje de productos que son
tomados en cuenta como parte de las funciones de
Logística de Salida.
El área de Control de Calidad es el que se
encarga de la evaluación de los productos que
ingresan al almacén de productos terminados, ordena
la cuarentena del producto y el que da la aprobación
para su despacho y venta.A pesar de que INTI SRL no es una empresa
productora de medicamentos sino comercializadora es muy
importante el control de los productos que se importan y se
venderán, especialmente para su
identificación por número de lotes y fecha de
vencimiento y el seguimiento respectivo del ciclo de vida
del producto que se comercializa.En vista de que la empresa está
implementado un SGC y se propone obtener la
certificación ISO 9001:2000, esta área tiene
el objetivo primordial de mejorar el control de calidad de
los productos que INTI SRL comercializa. En el cuadro
N° 9 se listan las actividades a realizar para la
llevar a cabo este objetivo.Cuadro N° 9: Actividades a realizar para el
Logro de objetivos de Control de CalidadOBJETIVO:
Optimización del control de
calidad de productosActividades a realizar
Responsable
Inicio
Final
Observaciones
Identificación y trazabilidad de
los productos que ingresan y de evaluaciones
realizadas.Implementación de registros de
seguimiento de productosQuímico Regente y Auxiliar de
RegenciaEne 2004
Jun 2004
Requiere software para el manejo de datos.
Normalización y Validación
de pruebas que se realizan en el
áreaBúsqueda de normas internacionales
y nacionales de referencia para las pruebas de
control a realizarQuímico Regente
Dic 2003
Ene 2004
Comunicación con
proveedoresRedacción del Manual de Pruebas
Analíticas y Organolépticas de
Productos (MPAOP)Químico Regente y Auxiliar de
RegenciaEne 2004
Feb 2004
Dar a conocer al personal
Aseguramiento de las condiciones
óptimas de almacenamiento y
manipulación de productos en
almacén.Redacción de Manual de
Almacenamiento de Productos (MAP)Químico Regente
Ene 2004
Feb 2004
Dar a conocer al personal
Redacción del Manual de
Manipulación y Transporte de Productos
(MMTP)Químico Regente
Ene 2004
Feb 2004
Dar a conocer al personal
- PLAN DE CONTROL DE CALIDAD
INTI SRL no cuenta con un área de
mantenimiento propiamente dicho, ya que las maquinarias con
que cuenta para realizar sus operaciones de
comercialización, reciben mantenimiento de empresas
externas y se contratan a terceros los diferentes servicios
y trabajos que se requieran. - PLAN DE MANTENIMIENTO
Las labores realizadas por el área de
Logística son primordiales dentro de las operaciones
de INTI SRL, especialmente al tratarse de empresa
comercializadora. Por lo tanto el área de
Logística, tanto en compras como en almacén
ha diseñado sus objetivos para el cumplimento de las
estrategias generales de la empresa.- PLAN DE COMPRAS
El área de Compras tiene la
misión de proveer de productos al almacén
en el tiempo oportuna y con las mejores condiciones
posibles en cuanto a calidad, precio, condiciones de
pago y plazos de entrega.Las operaciones de compra se han llevado hasta
el año 2002 de manera arbitraria y aleatoria, es
decir se compraba cada mes una cantidad fija sin tener
sustento acerca de los inventarios que se manejaban y de las
demandas del área de ventas por línea de
producto.Esto ocasionaba problemas extremos, es decir o que se
contaba con un nivel alto de inventarios o como
sucedió en ocasiones no se contaba con el stock
adecuado para poder garantizar la provisión de
productos en el caso de participación en
licitaciones o compañas
súbitas.A partir del año 2003 se ha intentado
realizar un estudio de los históricos y pronósticos de ventas, de tal
manera que se pueda conocer con cierto nivel de
certidumbre las demandas de productos.Se ha programado un Sistema de Revisión
Continua o Sistema de Punto de Reorden (ROP) para
determinar la cantidad de pedido fija a realizar,
rastrear el inventario restante de un
artículo cada vez que se hace un retiro del
mismo, para saber si es el momento de hacer un nuevo
pedido.4.5.5.1.1. OBJETIVO DE LOGISTICA DE
ENTRADAGarantizar el stock de productos adecuado para
las estrategias de ventas sin incrementar los costos de
manejo de inventarios Para el logro de estos objetivos
se han de realizar las actividades indicadas en el
cuadro N° 10.Los pronósticos de compra para los
años 2004 (mensual) y para los años 2005
– 2006 (total), obtenidos según las
operaciones indicadas en el cuadro N°10, se
muestran en los cuadros N° 11 y 12.Cuadro N° 10: Actividades a realizar para
el Logro de Objetivos de ComprasOBJETIVO:
Garantizar el stock de productos
adecuado para las estrategias de ventas sin
incrementar los costos de manejo de
inventarios.Actividades a
RealizarResponsable
Participantes
Cronograma
Observaciones
Inicio
Fin
Estudio estadístico de
históricos de ventas años 2002 –
2003 y los pronósticos de ventas para los
años 2004 – 2006.G. Operaciones
Jefe Logística
Asistente Logística
Fin de cada año
Fin de cada año
Determinar la demanda promedio para el
año siguiente.Determinación de la cantidad
económica de compra por
período.G. Operaciones
Jefe de Logística
Asistente de Logística
Fin de cada año
Fin de cada año
Cantidad promedio para el
añoDeterminación de stock
mínimo de seguridad.G. Operaciones
Jefe de Logística
Asistente Logística
Jefe Almacén
Fin de cada año
Fin de cada año
Considerar tiempos de entrega y costo
por pedido.Revisión continua de la
posición de inventarioJefe de Logística
Jefe de Almacén
Diario
Diario
Si es menor a stock mínimo, poner
orden.Evaluación continua de
proveedores en el período para colocar las
órdenes de compra.Jefe de Logística
Asistente Logística
Mensual
Mensual
Considerar calidad, precio, tiempo de
entrega, condiciones de pagoCoordinar estrechamente con proveedores
y almacén las fechas de entrega de
productos.Jefe de Logística
Jefe de Almacén
Mensual
Mensual
Evitar sobrecostos
innecesarios- PLAN DE ALMACEN Y DESPACHO DE
PRODUCTOS
- PLAN DE LOGISTICA
El área de Almacén y Despacho de
Productos Terminados tiene la misión de recibir,
conservar y despachar los productos en óptimas
condiciones de manera que el cliente los reciba con la debida
calidad y en el tiempo oportuno.
Para ello debe realizar las siguientes
operaciones::
- Recepcionar los productos de
importación. - Mantener los productos recibidos en el
período de cuarentena en las condiciones adecuadas
hasta su aprobación por Control de
Calidad. - Garantizar la óptima conservación de
los productos durante el período de
almacenamiento - Preparar las órdenes de despacho de
productos. - Transporte y entrega de los productos a los
clientes.
- OBJETIVOS DE ALMACEN Y DESPACHO DE
PRODUCTOS
- Obtener la Certificación de Buenas
Prácticas de Almacenamiento (BPA). - Reducir el tiempo de despacho de guías de
remisión y el tiempo de entrega de
productos.
Para lograr los objetivos se han propuesto las
actividades detalladas en el cuadro N° 11.
Cuadro N° 13a: Actividades a realizar para el Logro
de Objetivos de Almacén y Despacho
OBJETIVO: | Obtener la Certificación de Buenas | ||||
Actividades a | Responsable | Participantes | Cronograma | Observaciones | |
Inicio | Fin | ||||
Mejora de la infraestructura conforme a los | G. Operaciones Jefe Almacén | Auxiliar almacén | Dic 2003 | Feb 2004 | Trabajos realizados por terceros |
Optimizar la distribución y | Jefe de Almacén | Personal de almacén | Ene 2004 | Ene 2004 | Mantenimiento de señalización |
Capacitar al personal acerca del almacenamiento | Jefe de Almacén Químico Regente RRHH | Personal de almacén | Ene 2004 | Jun 2004 | Según cronograma implementado por |
Capacitar al personal acerca de la | Jefe de Almacén Químico Regente RRHH | Personal de almacén | Ene 2004 | Jun 2004 | Según cronograma implementado por |
Implementación de | Jefe de Almacén Químico Regente | Personal de almacén | Ene 2004 | Mar 2004 | Evitar contaminación |
Cuadro N° 13b: Actividades a realizar para el Logro
de Objetivos de Almacén y Despacho
OBJETIVO: | Reducir el tiempo de despacho de guías de | ||||
Actividades a | Responsable | Participantes | Cronograma | Observaciones | |
Inicio | Fin | ||||
Implementación del sistema informática para el manejo de zonas | Jefe Almacén Jefe de Sistemas | Personal almacén | Mar 2004 | Abr 2004 | Dar a conocer al personal. |
Implementación de lector óptico para | Jefe de Almacén Jefe de Sistemas | Personal de almacén | Abr 2004 | Jun 2004 | Dar a conocer al personal. |
Distribución adecuada de rutas de entrega | Gerente de Operaciones Jefe de Almacén | Personal de almacén | Diario | – | Coordinar con Jefe de Ventas |
4.7. PLAN DE RECURSOS
HUMANOS
La empresa dentro de su Plan
Estratégico, tiene como eje fundamental para el logro
de los objetivos estratégicos, contar con recursos humanos
altamente motivados, adecuadamente capacitados y comprometidos
con su misión y
visión corporativas. La importancia de contar con
potencial humano idóneo estriba en el hecho de que
cualquier plan por mas elaborado que sea, será ineficaz
sino cuenta con la aceptación, compromiso y apoyo del
personal que lo va a llevar a cabo.
<> Para la elaboración del Plan
Estratégico de Recursos Humanos es necesario dividirlo en
cuatro fases bien definidas:
- Formular la Misión y los valores para
Recursos Humanos - Análisis FODA
- Definir los objetivos estratégicos de Recursos
Humanos - Formulación de estrategias
4.7.1. MISIÓN DE RECURSOS
HUMANOS
Mantener un equipo de profesionales de reconocida
capacidad y elevado compromiso social, que colabore en el
desarrollo técnico y científico de los
profesionales de salud.
Conformar un grupo humano de colaboradores creativo,
capacitado y motivado que asegure la calidad del servicio a
nuestros clientes, comprometidos en una cultura
organizacional dinámica, moderna y proactiva.
4.7.2. VALORES
- Honestidad, ética
y respeto
mutuo - Realizar el trabajo
en equipo - Desarrollar compromiso con la misión de la
empresa - Desarrollo profesional y técnico
- Mejoramiento continuo mediante la
capacitación y el entrenamiento
- ANÁLIS DEL INTERNO
4.7.3.1. FORTALEZAS
- Equipo gerencial con conocimiento del mercado y experiencia
profesional - Personal con experiencia
4.7.3.2. DEBILIDADES
- Poco trabajo en equipo
- Falta de coordinación y comunicación
entre las áreas - Personal operativo y de apoyo poco
capacitado - Nivel de remuneraciones por debajo del promedio del
mercado - No existe un plan de capacitación
definido - Personal desconoce cuales son sus funciones y
atribuciones
- OPORTUNIDADES
- ANÁLISIS DEL ENTORNO
- Crecimiento y mayor participación en el
mercado - Desarrollo de nuevas líneas de
productos - Política del Estado y de la
Organización Mundial de la Salud tendiente a promover
los medicamentos esenciales o genéricos. - Acceso a mercados internacionales
- Grupo empresarial a nivel latinoamericano y
mundial - Desarrollo de nuevos productos
- AMENAZAS
- Prohibición de las importaciones de productos
- Competencia de grandes laboratorios
4.7.5. POLÍTICAS DE RECURSOS
HUMANOS
El sistema de reclutamiento, selección, inducción,
remuneración y mantenimiento del personal de la Empresa
deberá ceñirse a las siguientes
políticas:
- El personal contratado deberá cumplir con
los requisitos que para cada puesto se hayan determinado en
el Manual de Organización y Funciones - Cada Gerencia deberá seguir el procedimiento
de selección y contratación de personal nuevo,
sugiriendo y proponiendo los candidatos internos que puedan
postular a determinadas vacantes. - Ningún personal que haya sido contratado
iniciará sus labores sin haber pasado por el programa
de inducción, el cual será verificado por el
Jefe inmediato y el Jefe de Personal. - Todo personal que ingrese a trabajar a la empresa
deberá contar con la idoneidad para cubrir la vacante
y pasar por las evaluaciones y pruebas correspondientes. No
se aceptarán personas recomendadas que no cumplan con
el perfil del puesto vacante. - Las remuneraciones establecidas no podrán
ser variadas, sin autorización expresa del Gerente
General y con el visto bueno del Jefe de Personal y del
Gerente de Finanzas. - La Empresa apoya todas las actividades tendientes a
desarrollar y capacitar al personal. - Las actividades de carácter social,
deportivo y de bienestar del personal son apoyadas por la
empresa, en fechas adecuadas dentro de una programación
preestablecida. - La empresa incentivará al personal por sus
logros y los sancionará de acuerdo a los establecido
en el Reglamento Interno de Trabajo y la legislación
vigente.
- OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
Los objetivos y las estrategias para el área de
Recursos Humanos se detallan en el Cuadro N° 14. De igual
manera en los cuadros N° 15a, 15b, 15c, 15d y 15e, se
detallan las actividades a realizar para el logro de los
objetivos propuestos.
Cuadro N°14: Objetivos y estrategias para el
área de Recursos Humanos
AREAS CRITICAS | OBJETIVOS | ESTRATEGIAS |
Reclutamiento y selección | Desarrollar técnicas adecuadas para proveer | Implementar técnicas modernas de El fortalecimiento de la imagen empresarial y de |
Integración del personal | Fortalecer el compromiso del personal mediante un | Desarrollar un programa de inducción que |
Desarrollo de Personal | Plan de Capacitación integral de todo el | Desarrollar programas |
Clima organizacional | Mejorar el clima | Desarrollar un plan de incentivos Establecer un plan de bienestar del |
Sistema de remuneración | Desarrollar una estructura remunerativa competente | Establecer una estructura remunerativa tanto para |
Cuadro N° 15a: Actividades programadas para el Logro
de Objetivos del área de Recursos Humanos
Objetivo: | Desarrollar técnicas adecuadas para | |||||||
Actividades | Responsabilidad | Cronograma | Recursos | Indicadores de | ||||
Primaria | Apoyo | Inicio | Final | Capital | Humano | |||
1. Realizar investigación de todas las | RRHH | Todos las áreas y consultores | Ene 2004 | Jul 2004 | 12000 | 50 | Reporte de la investigación | |
2. Desarrollar un sistema de | RRHH | Sistemas | Ene 2004 | Feb 2004 | 14,000 | 5 | Sistema de información elaborado | |
3. Implementar un programa de promoción para apoyar el proceso | RRHH |
| Ene 2004 | Mar 2004 | 16000 | 50 | Programa de promoción |
Cuadro N°15b: Actividades programadas para el Logro
de Objetivos del área de Recursos Humanos
Objetivo: | Fortalecer el compromiso del personal mediante un | |||||||
Actividades | Responsabilidad | Cronograma | Recursos | Indicadores de | ||||
Primaria | Apoyo | Inicio | Final | Capital | Humano | |||
1. Desarrollar un programa de inducción del | RRHH | Todas las áreas | Ene 2004 | Mar 2004 | 12000 | 3 | Programa de Inducción | |
2. Desarrollar un video o | RRHH | Sistemas | Ene 2004 | Feb 2004 | 14,000 | 5 | Video o cd elaborado | |
3. Implementar un manual de inducción que | RRHH |
| Ene 2004 | Feb 2004 | 16000 | 3 | Manual de inducción |
Cuadro N°15c: Actividades programadas para el Logro
de Objetivos del área de Recursos Humanos
Objetivo: | Plan de Capacitación integral de todo el | |||||||
Actividades | Responsabilidad | Cronograma | Recursos | Indicadores de | ||||
Primaria | Apoyo | Inicio | Final | Capital | Humano | |||
1. Establecer las necesidades de | RRHH | Todos las áreas | Ene 2004 | Jul 2004 | 12,500 | 50 | Informes de cada Gerencia | |
2. Investigar y evaluar las propuestas de | RRHH | Todos las áreas | Ene 2004 | Feb 2004 | 6,000 | 5 | Propuestas y presupuestos | |
3. Desarrollar el programa de capacitación | RRHH | Todos las áreas | Ene 2004 | Mar 2004 | 46,000 | 15 | Programa de capacitación, cursos | |
4. Establecer y desarrollar las capacitaciones de | RRHH | Todos las áreas | Ene 2004 | Mar 2004 | 12,000 | 15 | Cursos sobre motivación, trabajo en |
Cuadro N°15d: Actividades programadas para el Logro
de Objetivos del área de Recursos Humanos
Objetivo: | Plan de Capacitación integral de todo el | |||||||
Actividades | Responsabilidad | Cronograma | Recursos | Indicadores de | ||||
Primaria | Apoyo | Inicio | Final | Capital | Humano | |||
1 Elaborar y realizar una encuesta | RRHH | Todos las áreas | Feb 2004 | Mar 2004 | 24500 | 15 | La encuesta | |
2. Analizar los resultados de la | RRHH | Todos las áreas | Mar 2004 | Mar 2004 | 12000 | 8 | Resultados de la encuesta | |
3. Desarrollar un programa de motivación y | RRHH | Todos las áreas | Abr 2004 | Set 2004 | 22000 | 22 | Programa de motivación |
Cuadro N°15e: Actividades programadas para el Logro
de Objetivos del área de Recursos Humanos
Objetivo: | Desarrollar una estructura remunerativa competente | |||||||
Actividades | Responsabilidad | Cronograma | Recursos | Indicadores de | ||||
Primaria | Apoyo | Inicio | Final | Capital | Humano | |||
1. Establecer un análisis del nivel | RRHH | Todas las áreas | Mar 2004 | Mar 2004 | 8500 | 5 | Informe de resultados | |
2. Elaborar un sistema de remuneraciones mediante | RRHH | Sistemas | Abr 2004 | Jun 2004 | 22,000 | 8 | Sistema desarrollado | |
3. Implementar una nueva estructura | RRHH | Todas las áreas | Jul 2004 | Dic 2004 | 14000 | 5 | Estructura salarial |
- PLAN FINANCIERO
Como se ha señalado precedentemente
"Distribuidora INTI S.A.", forma parte del Consorcio
Empresarial "INTI GROUP" con sedes en Inglaterra y la India y
que a su vez es la casa matriz para
Latinoamérica; su presencia se destaca en Brasil,
Bolivia,
Chile,
Paraguay,
México y de inmediato en el Ecuador.
Desde la perspectiva financiera el plan propuesto para
el periodo 2,004 al 2,006, pretende elevar al máximo el
valor que tiene para sus accionistas, representado por la
cotización de sus acciones ordinarias en el mercado, lo
que tiene correspondencia con las decisiones que tomará
la empresa en importantes aspectos de inversión, financiamiento y política de
dividendos.
Acerca de lo indicado se propone una
combinación optima con decisiones interrelacionadas, que
permitan llevar a la empresa por un camino de autosuficiencia
financiera, de manera tal que cuente en el futuro inmediato con
capital de
trabajo propio, reducción de los costos de
financiamiento, para una posterior capitalización de sus
excedentes monetarios que permitan a los accionistas invertir
en una planta industrial, con capacidad de exportación a toda la
región.
- ANÁLISIS
En el año 2,003, la empresa "Distribuidora INTI
S.A.", va a tener una utilidad, casi
cierta, de US$ 879,596.55 o más, que con relación
del ejercicio anterior representa un crecimiento del casi 20 %
(19. 88 %), nuestra pretensión es manejar un crecimiento
racional y sostenido para el periodo en estudio que se fijara
en: año 2004: 20.57%, 2005: 25.73% y 2006: 28.49% , para
lo cual la implementación del plan establece
políticas en aspectos cruciales de ventas, créditos, cobranzas, compras y personal,
que deberán respetarse escrupulosamente.
Respecto de la situación financiera al 31 de
diciembre del 2003, el nivel de liquidez medido por la
relación activo corriente / pasivo corriente se
establece en 1.26 veces, o lo que es lo mismo que por cada 1.26
US $ que tiene la empresa , existe US $ 1.00 de deuda. Para el
Ejercicio del año 2004 pretendemos mantener este ratio,
generando excedentes monetarios para los ejercicios 2005 y 2006
expresados en los indicadores de 1.31 veces y 2.57 veces,
respectivamente respecto de cada 1US$ que se adeude.
En cuanto a la prueba financiera de liquidez
ácida, descontando los inventarios, aumentados como
consecuencia de una mayor disponibilidad de stocks, para
sostener el crecimiento, al análisis se observa que en
el presente ejercicio es 0.89 veces mientras que en los
años de estudio decrece a 0.48 y 0.51 veces para
impulsarse a 1.10 veces, lo que indica una fortaleza corriente
que esperamos.
El capital de
trabajo efectivo muestra un
sostenido crecimiento, sujeto a permanente control y derivado
de políticas comerciales y de compras que
asegurarán una buena autosuficiencia en este aspecto
disminuyendo el endeudamiento bancario que se expresan en los
siguientes saldos: año 2003 US $ 751,182.00, año
2004 US $ 829,941, año 2005 US,$ 1,026,191.00,
finalmente para el año 2006 de US $ 3,127,749.00. Como
se aprecia, el crecimiento es sostenido.
En cuanto a los indicadores de solvencia el manejo
hacia una mejora en la consolidación del poder de
respaldo con que debe contar la empresa para hacer frente a sus
deudas totales, es laborioso expresado en el apalancamiento que
después de sostenerse sobre los 60 % en los años
2003, 2004, 2005, recién en el 2006 se estará en
un 34.17 %. El endeudamiento patrimonial corriente se fortalece
en el mismo periodo, pasando progresivamente de 181.39 % en el
2003, a 179.49 %, 160.88 % para llegar al 2006 a 51.02
%.
Respecto al respaldo de endeudamiento medido por la
relación Activo fijo / Patrimonio
logramos una progresiva mejora que va desde 73.42 % al 2003,
llegando a ser 66.15 % en el 2004, 57.36 % en el 2,005 para
posesionarse en un 24.06 % en el año 2,006. Este manejo
plantea una progresiva capitalización de la empresa, en
su desenlace de pasar de una actividad netamente comercial a
una industrial sólida y de liderazgo.
En cuanto a la gestión medida por las variables
de rotación de inventarios se observa una
posición más o menos estacionaria. El periodo
promedio de cobranzas indica días de rotación
ajustadas a las políticas de crédito ya que se exhiben valores como
148 días, 64 días, 82 días, 103
días, aún cuando la competencia se prevé
muy fuerte.
La rotación de los activos fijos
es sostenida los primeros 2 años del estudio para ser
incrementada a 5.22 veces en el ejercicio del año 2006.
Respecto a la rotación de los activos
totales estos se muestran constantes en el tiempo para asegurar
un proceso continuado de las operaciones.
Respecto de los índices de rentabilidad
observamos que en el presente ejercicio se muestra que el
margen de utilidad a ventas se fija en 21.71 %, mientras que en
los años sucesivos lo esperamos poner en un crecimiento
progresivo según como se indica: año 2004, 24.91
%, año 2005 en 29.42 % y año 2006 en 34.88 %.
Respecto del rendimiento sobre los activos se presentan los
ratios son: 18.28 % en el año 2003, luego se lee 20.82%,
24.45 %, y 28.82 % en los años sucesivamente siguientes
al año base..
El rendimiento sobre el capital considera los
siguiente indicadores: 328.57%, 396.52%, 186.28% y 77.90% en
los años 2003, 2004, 2005, y 2006 respectivamente, los
cual nos indican la máxima eficiencia con que nos
debemos de manejar sucesivamente para obtener los indicadores
esperados.
En cuanto al análisis estructural nuestra
propuesta apunta en primer lugar, a sostener un crecimiento
progresivo de las ventas en los años de estudio
según como indicamos: 5.16% para el año 2004,
6.41% para el año 2005 y 8.38 para el año 2006. a
través de un manejo racional y estudiado de la
gestión y los costos, agregaremos un mayor valor
económico a la organización.
En el tema de los costos de ventas mantendremos
constantes los valores mediante un proceso de
negociación con los proveedores de bienes y
servicios de manera tal de sostener el crecimiento sin alterar
esta variable que de tener modificación el sesgo no sea
significativo y sujeta a permanente control.
Los gastos de
ventas se racionalizaran para permitir su decrecimiento
progresivo hasta alcanzar niveles de 5.78% al ejercicio del
2006. Los gastos de administración estarán sometidos a
un proceso sostenido de eficacia y eficiencia en donde los
procesos de la organización respondan a un programa de
aseguramiento de la calidad, confiando que en el
desenvolvimiento se alcanzan los valores previstos en el
estudio.
Respecto de los gastos financieros estos trataremos de
mantenerlos dentro de los índices previstos, de manera
tal que serán un reflejo de los costos de
financiamiento, lo que indicaría que no asumiremos
mayores niveles de endeudamiento.
Es importante destacar el sostenimiento de una
ganancia incremental expresada en los resultados que se van a
dar periodo a periodo, esto expresa el rendimiento sobre las
ventas y el valor agregado a la organización en los tres
planos que se comentaron al inicio de este informe.
- OBJETIVOS:
- Incremento sostenido de las ventas durante el
periodo de ejecución del Plan Estratégico para
el periodo 2,004 2,005 y 2,006. - Racionalización progresiva de los gastos y
costos a consecuencia de una mejora permanente de los
procesos. - Implementación de un programa de
aseguramiento de la calidad que destaque también la
eficiencia y eficacia administrativa y
financiera. - Ser autosuficientes en nuestro capital de trabajo
para no permitir endeudamiento que genere costos financieros
y reste a la ganancia - Incremento del patrimonio a través de la
capitalización de las utilidades y de ser necesario
aplicar recursos de accionistas. - Asegurar el rendimiento esperado en la
proyección de los estados
financieros, que en conjunto a otras importantes
variables agreguen valor a la inversión. - Inversión en activos fijos de última
generación que adosado a una tecnología de punta permita hacer
productos de optima calidad. - Capacitación y motivación permanente
y sostenida del recurso humano de la organización para
estar en condiciones de liderar el mercado, esto supone
también pagar sueldos y
salarios por encima del promedio del mercado. - Mantener altos niveles de liquidez que permitan un
destacado margen de maniobra económico financiero de
la empresa. - Implementación de sistemas internacionales
de aseguramiento de la calidad en la búsqueda de
mercados de exportación para nuestros
producto.
Cuadro N° 16: Cronograma de Ejecución de
Estrategias INTI SA
EST N° | AÑO 2004 | AÑO 2005 | AÑO 2006 | |||||||||||||||||||||||||||||||||
E | F | M | A | M | J | J | A | S | O | N | D | E | F | M | A | M | J | J | A | S | O | N | D | E | F | M | A | M | J | J | A | S | O | N | D | |
01 |
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Leyenda de Estrategias:
- Posicionar inicialmente los productos éticos
o de marca en el sector C de la población y
posteriormente en el sector B. - Posicionar los productos genéricos,
antiretrovirales y oncológicos en los sectores C, D y
E de la población a través de las boticas
populares a nivel nacional. - El desarrollo del personal mediante un programa de
capacitación integral permitirá satisfacer las
necesidades de atención al cliente y usuario
final. - Incrementar la participación el en mercado
de todas las líneas de productos INTI - Incrementar las alianzas estratégicas con
Instituciones Públicas tales como Municipalidades,
Gobiernos Regionales y Locales para la implementación
de boticas municipales. - Desarrollar un sistema de aseguramiento d la
calidad mediante la certificación ISO
9001-2000.
4.10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Luego de la elaboración de los objetivos a
corto y mediano plazo de INTI SA, así como del
diseño de los Planes de Marketing, Ventas, Aseguramiento
de Calidad, Operaciones, Recursos Humanos y Financiero, se
llega a las siguientes conclusiones:
- Dado que una de las estrategias de la empresa
consiste en la búsqueda de la diferenciación de
los productos y servicios que ofrece, no sólo por
precios sino también por calidad, el área de
Aseguramiento de Calidad ha diseñado un plan que
enfoca la satisfacción del cliente como principal
fuerza impulsora, así como la participación del
personal en su conjunto para la implementación del
Sistema de Gestión de Calidad, esperando lograr la
certificación ISO 9001:2000 para el primer trimestre
del 2005. - Operaciones es un área fundamental para el
logro de los objetivos a corto, mediano y largo plazo
formulados en la estrategia de la empresa, de tal manera que
el personal debe sentirse comprometido y participar en la
implementación del plan de las áreas de Control
de Calidad, Compras y Almacén respetando el cronograma
establecido para ello.
5.
EVALUACION DE LA ESTRATEGIA
En la etapa de evaluación se establecen los
indicadores tanto financieros como no financieros que
permitirán medir la eficacia en la aplicación de
cada uno de los planes implementados.
- VENTAS
Los principales indicadores de Ventas son los
siguientes:
- Total de ventas por línea de producto por
vendedor - Total de ventas por línea de producto por
territorio - Facturación por cliente y por
vendedor - Facturación al contado y al crédito
por cliente - Facturación al contado y al crédito
por territorio - Facturación al contado y al crédito
por línea de producto y por cliente
- ASEGURAMIENTO DE CALIDAD
Se han definido los siguientes indicadores de
gestión:
Area | Responsable | Indicador | Unidad Medida | Frecuencia | Reporta a |
Aseguramiento Calidad | Asegurador Calidad | Reclamos de clientes | Número de reclamos | Mensual | Gerencia General |
Aseguramiento Calidad | Asegurador Calidad | Satisfacción de cliente | Número clientes satisfechos (según | Anual | Gerencia General |
Aseguramiento Calidad | Asegurador Calidad | Proyectos de Mejora PM Implementados | Número PM implementados/Número de | Anual | Gerencia General |
El área de operaciones ha decidido
implementar la medición de los siguientes
indicadores en afán de verificar el rendimiento de
las operaciones de las diferentes áreas:Area
Responsable
Indicador
Unidad Medida
Frecuencia
Reporta a
Operaciones
Gerente de Operaciones
Propuestas de Proyectos de
MejoraNúmero PM presentados
Trimestral
Asegurador Calidad
Operaciones
Gerente de Operaciones
Costos de Operaciones
Costos Indirectos/Costos de
VentasTrimestral
G. General
Control de Calidad
Regencia Química
Tiempos de Evaluación
Horas/producto
Mensual
G. Operaciones
Compras
Jefe Compras
Rotación de productos
Unidades vendidas/Unidades
stockMensual
G. Operaciones
Almacén
Jefe Almacén
Tiempos de Entrega
Horas entre colocación pedido y
entrega al clienteMensual
G. Operaciones
Almacén
Jefe Almacén
Productos mermados
Unidades mermadas/unidades en
stockMensual
G. Operaciones
- OPERACIONES
Los indicadores se encuentran establecidos en el
Plan de Recursos Humanos. - PLAN DE RECURSOS HUMANOS
- PLAN FINANCIERO
En los cuadros anexos se han establecido los
indicadores financieros
6.
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL PROPUESTA
Luego de haber efectuado el análisis de las
fortalezas y debilidades en el aspecto interno de la empresa y de
la oportunidades y amenazas en el entorno, a continuación
se detallan un conjunto de recomendaciones a ser implementadas
por la empresa a efectos de superar sus dificultades en los
aspectos administrativos, operativos, comerciales y de
calidad.
- Se deberá aprobar la nueva estructura
organizacional propuesta y difundir a todo el personal el
Manual de Organización y Funciones, así como el
Reglamento Interno de Trabajo y el Reglamento Interno de
Seguridad e
Higiene. - Establecer los siguientes Equipos de
Trabajo como parte de los Comités de Mejoramiento de
la Calidad:
- Equipo de Desarrollo del Plan Estratégico de
la Empresa a 5 años.
Conformado por:
- Gerente Latinoamericano
- Gerente General
- Gerente de Operaciones
- Gerente Comercial
- Gerente de Finanzas
- Director Médico
Participantes:
- Coordinador de Marketing
- Jefe de Ventas
- Jefe de Personal
- Jefe de Almacén (como representante de los
trabajadores)
- Equipo de Investigación y Desarrollo de
Nuevos Productos
Conformado por:
- Director Médico
- Médico Asistente
- Gerente de Operaciones
- Coordinador de Marketing
- Equipo de Desarrollo de Plan Estratégico de
Marketing
Conformado por:
- Gerente General
- Director Médico
- Gerente Comercial
- Gerente de Operaciones
- Gerente de Finanzas
- Coordinador de Marketing
- Jefe de Ventas
- Equipo de BPA (Buenas Prácticas de
Almacenamiento)
Conformado por:
- Gerente de Operaciones
- Jefe de Almacén
- Regente
- Equipo de Aseguramiento de la Calidad
Conformado por:
- Asegurador de la Calidad
- Líderes de Equipos
- Personal de apoyo
- Equipo de Licitaciones
Conformado por:
- Jefe de Ventas
- Representantes de Ventas Licitaciones
- Asistente administrativo de
Licitaciones - Jefe de Almacén
- Regente
- Asistente de Compras e importaciones
(opcional)
- Equipo de Capacitaciones
Conformado por:
- Jefe de Personal
- Inspector Médico
- Gerente de Operaciones
- Coordinador de Marketing
- Equipo de Seguridad e Higiene
Conformado por:
- Gerente de Operaciones
- Jefe de Almacén
- Jefe de Personal
- Delegado de los empleados
- Efectuar reuniones semanales del personal de una
misma área y quincenales entre los responsables
(Gerentes) de éstas. - Las Ventas de Oficina debe
centralizarse y gestionarse en el Área
Comercial. - Establecer el área de Auditoria Interna la
cual va a permitir supervisar y efectuar las auditorias
a nivel financiero-contable, así como a nivel
operativo tanto en la sede central como en las
boticas. - Elaborar o encargar a terceros, estudios del
mercado farmacéutico nacional y del mercado de
boticas; asimismo elaborar estudios de prefactibilidad
económico-financiero para la implementación de
nuevas boticas y otros proyectos. - Efectuar una Auditoria Financiera y Contable, a
través de la contratación de una Empresa
Auditora Externa.(Municipalidades, Laboratorios, Cadenas de
Farmacias, Colegios Profesionales) cuyo prestigio permita
posicionar los productos y la marca INTI, a efectos de
efectuar campañas conjuntas, publicidad compartida,
etc. - Establecer alianzas estratégicas con
organizaciones privadas y
públicas - Establecer convenios con Centros de Estudios
Superiores de reconocido prestigio (Universidades, Institutos
Superiores de Salud, Marketing) con la finalidad de
desarrollar estudios o prácticas sobre desarrollo de
nuevos productos. Esto a su vez permitirá posicionar a
INTI en el estudiantado ligado al sector salud. - Establecer un sistema de costeo por Área,
que permita determinar que unidades orgánicas generan
utilidades y cuales gastos. - Establecer un sistema de control basado en presupuestos.
- Establecer políticas de incentivos y
estímulo al personal a través de
reconocimientos y premios (Viajes,
artefactos, vales de consumo en supermercados), por el logro
de metas. - Realizar un inventario general de Activos fijos de
la empresa (Tercerizar) - Elaboración de contratos de
trabajo al personal por locación de
servicios. - Valorizar en el sistema los productos terminados de
Almacén. - Establecer una codificación de los productos
mediante código de barras. - Realizar el ABC de productos en el Almacén
(Pareto) - Deberán tener acceso al sistema de la
empresa mediante la red, las áreas de Ventas y
Cobranzas en la modalidad de solo lectura.
Se deberá considerar las necesidades de
sistematización e información del área
de Ventas. - Dentro del Plan de Capacitación se
deberán programar entre otros, los siguientes temas
generales:
- Cambio Organizacional
- Trabajo en Equipo
- Sistemas de Calidad ISO 9000
- Ventas y Visita Médica
- Computación
- Inglés
- Los niveles directivos de la empresa deberán
capacitarse en temas tales como:
- Planeamiento Estratégico
- Balanced Scorecard – Cuadro de Mando
Integral - Coaching
- Liderazgo y Motivación
- Centralizar la contabilidad general de la empresa y
división Boticas bajo la responsabilidad única del Contador
General. - Establecer prioritariamente un software contable
para la empresa. - Continuar con la capacitación al personal de
ventas sobre los productos que comercializa la empresa y
sobre temas médicos. - Adquirir o alquilar equipos de comunicación
(Nextell) para un eficaz sistema de comunicación del
equipo de ventas. - El área de ventas deberá elaborar los
pronósticos de ventas por líneas de productos,
para poder formular las metas y el presupuesto de ventas. - Contratar a un profesional especialista en Recursos
Humanos para ocupar el cargo de Jefe de Personal, quien se
encargará de gestionar las actividades de
selección, contratación, remuneración,
capacitación y bienestar del personal. - Contratar a un analista de precios con la finalidad
de poder determinar técnicamente una estructura de
precios de cada producto que comercializa la
empresa. - Contratar o capacitar a personal interno
idóneo para el cargo de Atención al Cliente.
Esta persona se encargará de brindar una adecuado
trato a los reclamos y solicitudes de los clientes con la
finalidad de mantenerlos y fidelizarlos.1. David, Fred. Conceptos de Administración Estratégica.
5ª Edición. México: Prentice Hall
Hispanoamericana; 1997. - Desarrollar dentro de la página
Web y/o a través de correo interno, un
Boletín Electrónico, que tenga por objetivo
difundir información relacionada con el quehacer
diario de la empresa, sobre lanzamiento de nuevos productos,
entrevistas a profesionales del área
medica y farmacéutica, Directivos nacionales e
internacionales, actividades internas del personal u
otros. - Porter, Michael. Estrategia Competitiva:
Técnicas para el Análisis de los Sectores
Industriales y de la Competencia. 1ª Edición.
México: Compañía Editorial Continental
S.A.; 1982. - Mintzberg, Henry y Quinn, James Brian. El Proceso
Estratégico. Conceptos, contexto y casos. 3ª Ed.
México. 2002 - Schroeder, Roger. Administración de Operaciones: Toma de
Decisiones en la Función de Operaciones. 3ª
Edición. México: McGraw Hill; 1992. - Krajwski, Lee; Ritzman, Larry.
Administración de Operaciones: Estrategias y
Análisis. 5ª Edición. México:
Pearson Education; 2000. - INEI. Compendio Estadístico 2002. Lima:
2003. - Análisis de Competitividad del Subsector Industrial: Clase
2423. Disponible en URL:
Lic. ADM. Jorge Antonio Vílchez
Piedra
Consultor de Empresas. Gerente General de Asesoramiento
Empresarial con mas de veinte años de experiencia
profesional en instituciones y empresas públicas y
privadas. Actualmente brinda sus servicios en el Fondo Nacional
de Compensación y Desarrollo Social
– FONCODES. Especializado en Racionalización de
procesos y en organización y
métodos. Ha efectuado consultorías en reingeniería, reestructuración
empresarial y en racionalización de procesos para sistemas de
calidad ISO 9001:2000.
Coautores:
Ing. Químico Jessica Olivera Ccoiso
Lic. ADM Guillermo Alva Sánchez
Lic. ADM Juan Barreda Guerra
Lic. ADM Alejandro Chanamé Carranza.
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